En tant qu’expert en transmission d’entreprises, je rencontre régulièrement des candidat.e.s à l’acquisition d’une PME. Nos échanges commencent toujours par la même question : quel est le meilleur moyen de trouver une entreprise à racheter ? Dans leur demande, les futurs acquéreurs évoquent la plupart du temps le ou les sites « vitrines » qui recensent les ventes de PME, des sortes d’IMMOWEB pour entreprises à céder. Invariablement ma réponse est (n’en déplaise auxdits sites internet) que cela ne sert pas à grand-chose de s’inscrire sur ces plateformes. L’expérience montre en effet que le meilleur moyen de trouver une bonne PME à acheter… c’est d’en parler autour de soi. Tout simplement.

PME à vendre

Nos statistiques de cessions d’entreprises sont éloquentes : • Dans presque 90% des cas, acheteurs et vendeurs se connaissent déjà. Et ce, même s’ils ne savent pas encore qu’ils vont faire affaire ensemble ! • Dans 26% des cas, le contact est pris à l’initiative de l’acheteur. • Enfin, et c’est important, près de 50% des transactions ont effectivement été réalisées entre interlocuteurs qui se connaissaient déjà. Dans certains cas, c’est même l’acheteur qui a initié la discussion sans forcément être une connaissance du vendeur. A titre personnel, nous avons réalisé deux reprises sans connaitre les cédants avant d’entamer les discussions. Quelle entrée en matière pour se présenter ! Même si cela peut paraître culotté, l’excuse d’avoir vu de la lumière pour entrer et ouvrir la discussion génère de beaux résultats. C’est une situation vécue… pas seulement une image !

Scruter votre réseau professionnel

Au-delà de ce modus operandi qui ne conviendra peut-être pas à tout le monde, certaines astuces méritent certainement qu’on s’y attarde. Comme, par exemple, celle qui consiste à passer en revue ses réseaux sociaux et y relever tous les profils intéressants parmi ses connaissances personnelles. Je songe tout particulièrement aux « Patron.nne.s de PME de plus de 55 ans » : autant de candidats vendeurs potentiels… Une première prise de contact, une entrevue informelle pour solliciter quelques conseils sur l’avenir de votre propre carrière et voilà vos intentions dévoilées. N’oubliez jamais que les dirigeant.e.s d’entreprises apprécient beaucoup donner des conseils… mais aussi parler de leur propre boîte. Vous aurez ainsi mis un premier pied dans la place. La suite sera une affaire d’opportunités à saisir, de projets à peaufiner et, bien sûr, d’accompagnement sur mesure avec des experts en la matière. Alors si vous souhaitez conclure, je n’ai qu’un seul conseil : « Oublie que tu n’as aucune chance, vas-y fonce ! On ne sait jamais : sur un malentendu, ça peut marcher!»

Vous souhaitez à votre tour reprendre une entreprise ? Chez PATRIMONING, nos experts vous accompagnent à chaque étape de votre projet.