• • Les dossiers de transmissions d’entreprises sont toujours très complexes.

• • Un coaching personnalisé vous aidera à construire un dossier solide pour convaincre les vendeurs.

• • Rien ne remplace une « présentation test » pour challenger votre projet auprès de spécialistes.

Dans le domaine des transmissions d’entreprises – comme dans tous les projets importants -, les présentations « test » peuvent s’avérer cruciales. Le principe : tester le projet de reprise auprès d’un tiers objectif, voire d’un coach.

C’est encore plus vrai quand il s’agit d’une première expérience : la présentation test évite cette impression de saut dans le vide, sans filet de sécurité.

En 2010, juste avant la négociation de ma première transmission d’entreprise (qui allait devenir PATRIMONING), j’ai choisi de présenter le scenario – et surtout l’offre financière – à une de mes connaissances. J’ai volontairement opté pour une personne au profil similaire à celui du vendeur : un homme d’une soixantaine d’années, issu du monde des affaires.

Avant cette présentation « à blanc », j’avais travaillé jour et nuit pour élaborer mes scenarii : j’avais imaginé des best cases et des worst cases, j’avais essayé d’anticiper tous les cas de figure, bien au-delà du probable ou du possible.

A la fin de la présentation, il me fit quelques remarques fort judicieuses que je m’empressai de corriger.

Bien sûr, cette session était principalement destinée à me rassurer quant à la qualité de mon travail. Mon interlocuteur l’avait bien compris. Sa conclusion fut celle-ci :

« Ta présentation ne sera peut-être pas celle qu’il attendait. Mais tu as fourni tellement de travail en amont… quoi qu’il se passe, tu trouveras toujours les éléments pour rebondir dans la négociation. N’oublie jamais : en négociation, le travail paie toujours ! »

De facto, ma présentation ne correspondait pas entièrement à celle que le vendeur attendait… Mais le deal put quand même se conclure.

Et comme il me l’avait conseillé : je n’ai jamais oublié cette leçon. Quand j’entrevois une difficulté dans un dossier, repenser à ce coaching me donne la force de remettre une sérieuse couche de travail. Parfois in extremis.

Bien évidemment, je n’ai pas conclu tous les deals que je visais. Mais tôt ou tard, directement ou indirectement… le travail paie toujours.

Pour vos acquisitions d’entreprises, faites-vous coacher par quelqu’un qui connait la chanson.

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