Archives de catégorie : Transmission d’entreprise

Où et comment trouver la bonne entreprise à racheter ?

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  • Vous êtes décidé à racheter une entreprise mais vous ne savez pas comment vous y prendre ?
  • De nombreux sites vitrines vous proposent des catalogues de PME à vendre, mais est-ce une source fiable ?
  • Les chiffres montrent que la perle rare se déniche souvent dans votre réseau personnel.

En tant qu’expert en transmission d’entreprises, je rencontre régulièrement des candidat.e.s à l’acquisition d’une PME. Nos échanges commencent toujours par la même question : quel est le meilleur moyen de trouver une entreprise à racheter ? Dans leur demande, les futurs acquéreurs évoquent la plupart du temps le ou les sites « vitrines » qui recensent les ventes de PME, des sortes d’IMMOWEB pour entreprises à céder. Invariablement ma réponse est (n’en déplaise auxdits sites internet) que cela ne sert pas à grand-chose de s’inscrire sur ces plateformes. L’expérience montre en effet que le meilleur moyen de trouver une bonne PME à acheter… c’est d’en parler autour de soi. Tout simplement.

PME à vendre

Nos statistiques de cessions d’entreprises sont éloquentes : • Dans presque 90% des cas, acheteurs et vendeurs se connaissent déjà. Et ce, même s’ils ne savent pas encore qu’ils vont faire affaire ensemble ! • Dans 26% des cas, le contact est pris à l’initiative de l’acheteur. • Enfin, et c’est important, près de 50% des transactions ont effectivement été réalisées entre interlocuteurs qui se connaissaient déjà. Dans certains cas, c’est même l’acheteur qui a initié la discussion sans forcément être une connaissance du vendeur. A titre personnel, nous avons réalisé deux reprises sans connaitre les cédants avant d’entamer les discussions. Quelle entrée en matière pour se présenter ! Même si cela peut paraître culotté, l’excuse d’avoir vu de la lumière pour entrer et ouvrir la discussion génère de beaux résultats. C’est une situation vécue… pas seulement une image !

Scruter votre réseau professionnel

Au-delà de ce modus operandi qui ne conviendra peut-être pas à tout le monde, certaines astuces méritent certainement qu’on s’y attarde. Comme, par exemple, celle qui consiste à passer en revue ses réseaux sociaux et y relever tous les profils intéressants parmi ses connaissances personnelles. Je songe tout particulièrement aux « Patron.nne.s de PME de plus de 55 ans » : autant de candidats vendeurs potentiels… Une première prise de contact, une entrevue informelle pour solliciter quelques conseils sur l’avenir de votre propre carrière et voilà vos intentions dévoilées. N’oubliez jamais que les dirigeant.e.s d’entreprises apprécient beaucoup donner des conseils… mais aussi parler de leur propre boîte. Vous aurez ainsi mis un premier pied dans la place. La suite sera une affaire d’opportunités à saisir, de projets à peaufiner et, bien sûr, d’accompagnement sur mesure avec des experts en la matière. Alors si vous souhaitez conclure, je n’ai qu’un seul conseil : « Oublie que tu n’as aucune chance, vas-y fonce ! On ne sait jamais : sur un malentendu, ça peut marcher!»

Vous souhaitez à votre tour reprendre une entreprise ? Chez PATRIMONING, nos experts vous accompagnent à chaque étape de votre projet.

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De l’importance de la tenue vestimentaire dans le business

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  • Faut-il forcément être tiré à quatre épingles pour être pris au sérieux dans les milieux d’affaires ?
  • Peut-on oser une tenue plus décontractée, même lors de rendez-vous avec des clients ou prospects importants ?
  • Les attentes en matière de codes vestimentaires professionnels sont-elles trop rigides ?

Cette année, j’ai célébré 12 années de collaboration fructueuse avec mes conseillers fiscaux et fiduciaires PME CONSEILS. Notre histoire commune a commencé lors de ma première acquisition de société qui est devenue PATRIMONING sous ma direction. L’opération était conséquente pour moi, avec des enjeux financiers importants.

Une première fiduciaire rencontrée avait émis des doutes sur mon projet et son ampleur. J’avais pourtant négocié l’opération avec énormément de travail en amont. J’étais déçu.

On me conseilla de rencontrer PME CONSEILS.

En plein été, un de leurs associés me reçoit dans leurs bureaux. Vingt ans de carrière nous séparaient.

Je n’ai jamais su s’il avait oublié notre rendez-vous ou si c’était sa tenue habituelle mais il vint en salle de réunion en short et en tongs. La situation m’avait un peu décontenancé. Mais son écoute fut attentive et sa démonstration limpide. In fine, il validait mon scénario.

Nous avons conclu le deal ensemble et, depuis lors, nous ne nous sommes plus quittés.

Dépassés les codes vestimentaires ?

Je me suis toujours dit qu’un des aboutissements de ma carrière serait d’aller au boulot en short et en tongs… quels que soient mes rendez-vous du jour. 

Aujourd’hui que me manque-t-il ? Les années d’expérience sont bien là. Peut-être me faudrait-il une belle paire de tongs…

Une chose est certaine : depuis la fin des confinements successifs du COVID, les codes vestimentaires sur le lieu de travail sont régulièrement remis en question. Une tenue soignée est-elle un gage de sérieux ? Sûrement pas. A l’inverse, une tenue décontractée permet-elle de faire tomber les barrières entre collègues, voire entre les travailleurs et leur management ? Les études sur le sujet se multiplient, certaines allant même jusqu’à annoncer la fin des codes vestimentaires professionnels.

Ne dit-on pas que l’habit ne fait pas le moine ? Mais alors où poser les limites ? La réponse se trouve peut-être dans nos pratiques de management : instaurer un climat de confiance et une culture du dialogue avec ses équipes pour s’assurer que chacun.e sache où placer le curseur et se sentir à l’aise dans ses baskets… ses mocassins ou ses escarpins. Ou ses tongs.

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« En négociation, le travail paie toujours »

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    • Les dossiers de transmissions d’entreprises sont toujours très complexes.

    • Un coaching personnalisé vous aidera à construire un dossier solide pour convaincre les vendeurs.

    • Rien ne remplace une « présentation test » pour challenger votre projet auprès de spécialistes.

Dans le domaine des transmissions d’entreprises – comme dans tous les projets importants -, les présentations « test » peuvent s’avérer cruciales. Le principe : tester le projet de reprise auprès d’un tiers objectif, voire d’un coach.

C’est encore plus vrai quand il s’agit d’une première expérience : la présentation test évite cette impression de saut dans le vide, sans filet de sécurité.

En 2010, juste avant la négociation de ma première transmission d’entreprise (qui allait devenir PATRIMONING), j’ai choisi de présenter le scenario – et surtout l’offre financière – à une de mes connaissances. J’ai volontairement opté pour une personne au profil similaire à celui du vendeur : un homme d’une soixantaine d’années, issu du monde des affaires.

Avant cette présentation « à blanc », j’avais travaillé jour et nuit pour élaborer mes scenarii : j’avais imaginé des best cases et des worst cases, j’avais essayé d’anticiper tous les cas de figure, bien au-delà du probable ou du possible.

A la fin de la présentation, il me fit quelques remarques fort judicieuses que je m’empressai de corriger.

Bien sûr, cette session était principalement destinée à me rassurer quant à la qualité de mon travail. Mon interlocuteur l’avait bien compris. Sa conclusion fut celle-ci :

« Ta présentation ne sera peut-être pas celle qu’il attendait. Mais tu as fourni tellement de travail en amont… quoi qu’il se passe, tu trouveras toujours les éléments pour rebondir dans la négociation. N’oublie jamais : en négociation, le travail paie toujours ! »

De facto, ma présentation ne correspondait pas entièrement à celle que le vendeur attendait… Mais le deal put quand même se conclure.

Et comme il me l’avait conseillé : je n’ai jamais oublié cette leçon. Quand j’entrevois une difficulté dans un dossier, repenser à ce coaching me donne la force de remettre une sérieuse couche de travail. Parfois in extremis.

Bien évidemment, je n’ai pas conclu tous les deals que je visais. Mais tôt ou tard, directement ou indirectement… le travail paie toujours.

Pour vos acquisitions d’entreprises, faites-vous coacher par quelqu’un qui connait la chanson.

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Racheter une entreprise : les 3 erreurs que je ne commettrai plus

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    • Une carrière d’entrepreneur se construit sur des succès, mais aussi sur des échecs.

    • L’analyse des causes d’un revers évite de répéter les mêmes erreurs.

    • Voici les leçons que j’ai tirées d’un projet de reprise d’entreprise qui ne s’est pas passé comme prévu.

En 2017, avec mes associés, nous nous sommes lancés dans la reprise d’une agence immobilière. Pour nous, c’était l’occasion de poser le pied dans un secteur attrayant et complémentaire. Malheureusement, après seulement 18 mois, nous avons dû nous accepter l’échec et avaler la couleuvre.

Au-delà de la déception et de la perte financière, un tel contretemps constitue aussi pour un entrepreneur une opportunité de tirer des enseignements précieux pour ses projets futurs. L’analyse a posteriori de ce coup dans l’eau nous aura beaucoup appris.

La bonne décision : se couper un bras pour éviter la gangrène

C’est un conseil que m’avait donné un trader 15 ans plus tôt : une qualité fondamentale dans une salle de marché consiste à couper ses pertes quand le titre dévisse. Autrement dit : liquider une position le plus tôt possible et acter la moins-value, plutôt qu’espérer une embellie qui ne viendra peut-être jamais, au risque d’aggraver la situation. C’est d’ailleurs l’un des principes de la finance comportementale, une discipline qui associe la psychologie et la science des marchés. Ce conseil m’avait marqué et sans trop savoir pourquoi, il restait en moi et me revenait régulièrement… comme à disposition. Je n’avais jamais dû le mettre en pratique, jusqu’à cet épisode hasardeux sur le marché immobilier.

Lorsque l’analyse des comptes trimestriels nous a montré que nous allions droit dans le mur, il a fallu prendre la décision sans tarder… et se couper le bras. Attendre quelques mois en espérant redresser la barre nous aurait inévitablement menés à la catastrophe, avec des conséquences financières bien plus douloureuses.

Gérer le succès est à la portée de tous.
Mais c’est dans l’adversité que nous apprenons à prendre les décisions qui font la différence.

Les 3 raisons de l’échec

 

  1. Nous avons acheté le projet d’un autre

L’ancien dirigeant nous a proposé la reprise. Sans embellir la situation mais en proposant le scénario de reprise et ses grandes options.

Sur l’instant, le deal paraissait intéressant.

Après coup, il nous est apparu que si nous étions partis d’une page blanche pour écrire notre propre projet d’agence immobilière, il n’aurait ressemblé en rien à celui sur lequel nous nous sommes embarqués.

La leçon à en tirer : ne jamais se laisser vendre le projet d’un autre. Quel que soit le projet entrepreneurial, je commence toujours par rédiger ma propre vision stratégique. Alors, dans un second temps, j’analyse si l’opportunité s’intègre dans cette vision et si les compromis nécessaires pourront être acceptables sans trahir mon projet… et non l’inverse.

2. Une erreur de casting

Jamais je n’imputerai la responsabilité d’un échec à la personne désignée pour tenir les rênes de l’entreprise. Dans ce cas précis, la personne que nous avions identifiée ne correspondait pas au profil dont nous avions besoin. La sélection des bon.ne.s candidat.e.s relève de notre responsabilité. A chaque fois que j’ai dû procéder à un entretien d’embauche et que j’ai eu ne serait-ce qu’un léger doute (même diffus et pour des raisons à chaque fois différentes), la personne n’a pas convenu. En matière de recrutement, j’ai définitivement adopté la règle du « feeling ». Je ne me satisfais plus d’un sentiment mitigé en me disant « ça va quand même le faire ». Au moindre doute, j’émets un avis négatif.

3. Etre trop loin de l’opérationnel

Un bon manager doit pouvoir déléguer. Personne ne nie cette évidence. Mais dès le lancement, notre implication aurait dû être plus forte pour imprimer notre style, motiver, inspirer et guider l’équipe opérationnelle. Nous sommes restés trop éloignés du business. Avec l’expérience, il faut rester très proche de l’opérationnel et impliqué personnellement durant au moins 24 mois avant de prendre progressivement plus de recul.

Cette aventure nous aura au moins servi de leçon. Au cours des 10 dernières années, j’ai participé (à titre personnel) à une demi-douzaine de projets de reprise ou de création d’entreprise. Fort heureusement, seul ce projet fut un échec. A posteriori (et a priori pour les projets post-2019 !), je constate que les 3 points mentionnés ci-dessus ont été scrupuleusement respectés.

Qu’en est-il du prochain à votre avis ? 

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